O cliente somente comprará um serviço ou produto quando observar que o VALOR é bem maior do que o PREÇO. Assim será um cliente satisfeito. Valor, preço? Não entendi! Então leia este artigo.
Quanto vale o seu serviço? O cliente não valoriza o meu serviço ou produto!
Qual é o preço do seu serviço? O cliente não enxerga o preço no meu serviço ou produto!
Quanto custa o seu serviço? O cliente não percebe o custo do meu serviço ou produto!
As frases acima são ditas diariamente pelos empresários, mas nem sempre aplicam as três palavras adequadamente: custo, preço e valor. O termo mal empregado pode distorcer a frase e impossibilitar o entendimento.
Vou exemplificar a importância de uma palavra mal aplicada. Qualquer pessoa que entende um pouco de custeio sabe que o lucro líquido acima de 30% é coisa extraordinária - talvez impossível licitamente -, mas é comum ouvir alguém dizer que em determinados serviços ou produtos consegue lucro de 200%. Como pode isso? Simples, expressou-se errado. Talvez desejava dizer que a marcação ou mark-up é 2 (200%), ou seja, o serviço ou mercadoria que custa R$ 1.000,00 é vendido por R$ 2.000,00. Considerando que não exista mais nenhum custo envolvido nesta venda (impostos, comissões etc.), o lucro líquido será de 50%.
O mesmo ocorre com os termos custos, preço e valor. Só é possível comunicar-se com precisão mediante a compreensão correta de cada uma dessas palavras.
Se o cliente perguntar: qual é o CUSTO do serviço ou mercadoria devemos refletir se ele deseja saber o custo ou realmente está se referindo aos custos para produzir o serviço ou mercadoria. Poderá ser um grande parceiro e querer saber quais os custos para auxiliar no cálculo para ofertar melhores preços ou maximizar o lucro. Mas se não for isto pode ser que deseja perguntar: qual é o preço para comparar com outros fornecedores e decidir de quem irá adquirir.
O VALOR do meu serviço ou produto é R$ 100,00! O que ele pretende dizer? Será que deseja informar que o seu bem é reconhecido pelos clientes pelo VALOR de R$ 100,00 ou informou que o PREÇO de venda é R$ 100,00? Observem que PREÇO e VALOR são palavras diferentes e com significados bem distintos. Você poderá dizer: o ouvinte deve ter entendido o que ele quis transmitir. Será que entendeu mesmo?
O preço poderá ser definido com base nos custos, com base na pesquisa de mercado (concorrência) ou ainda em função dos valores percebidos pelo cliente. Tanto o fornecedor quanto o cliente podem definir o preço de venda. Sim, o cliente também pode dar o preço. Para exemplificar tomemos o caso da venda de um imóvel anunciado pelo preço de R$ 1.000.000,00. Um interessado diz que paga somente R$ 800.000,00. Se for aceito, quem é que definiu o preço de venda?
Por fim, tratemos do VALOR. Quem é que define o valor de um serviço ou mercadoria? Valores são benefícios reconhecidos pelos clientes. Uma relíquia que ganhei do meu pai, por exemplo, poderá ter grande valor, mas não tem preço, pois não está à venda. O valor é definido pelo cliente (quem está interessado no bem ou serviço). Se ele não enxergar nenhum valor, não significa que está errado. O fornecedor poder auxiliar, com informações, o cliente a reconhecer valores no serviço ou produto, mas só auxiliar. Se alguém tentar vender um iPhone nova geração por R$ 100,00 para a minha mãe, certamente ela não comprará, pois não reconhece nenhum valor neste aparelho, que não sabe utilizar e nem deseja aprender. Este produto não tem qualquer valor para ela.
Custo, preço e valor são palavras com significados distintos. Devemos entendê-las para aplicar corretamente e deixar o diálogo compreensível. É importante lembrar que o VALOR é definido pelo cliente e ele nunca se engana. Portanto, se o cliente não enxerga valor no seu serviço ou produto, procure melhorar a comunicação. Talvez ele venha a reconhecer valores superiores ao preço e se tornará um cliente satisfeito.
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